Revenant d’un voyage en Bolivie où ils déplorent la pauvreté ambiante, Hector Alvarez et son amie Patricia Lucero fondent en 2014 beyondBeanie, une start-up à but caritatif. L’objectif: employer des femmes boliviennes qui tricotent des produits, tandis que les bénéfices reviennent en partie à l’orphelinat Amanecer Salomon Klein de Cochabamba. Six mois après son lancement, le projet convainc et se voit récompensé du Prix du Public au forum d’innovation sociale du SIGEF. Rencontre avec Hector Alvarez, qui gère le développement des affaires.
Comment est née l’idée de BeyondBeanie ?
Après mon master de management à HEC Lausanne je suis parti en Bolivie avec une amie de ce pays que j’ai rencontré en Californie. Sur place, il y avait beaucoup de pauvreté, d’enfants qui vendaient de bonbons, des chocolats ou cigarettes. Il y avait aussi beaucoup de femmes, souvent assises sur le sol en train de tricoter des vêtements à vendre pour les touristes. On a compris qu’il y avait un problème, alors nous avons commencé par acheter leurs bonnets et je les ai offerts à des amis avec lesquels nous avons commencé pris des photos. J’ai compris qu’on pouvait faire quelque chose avec ces bonnets, alors j’ai discuté avec Patricia de l’idée de vendre les produits ici. On a rencontré de l’intérêt pour le sujet, puis on a souhaité avoir quelque chose de plus formel donc on a créé un site par exemple.
Aujourd’hui, combien de collaborateurs avez-vous et où sont-ils ?
Au niveau du management, c’est-à-dire pour parler des collaborateurs qui ne tricotent pas les produits, nous sommes neuf: cinq en Bolivie, deux en Suisse, et nous avons également un collaborateur aux Etats-Unis et un autre au Royaume-Uni. Nous avons aussi plus de 300 brand reps, des ambassadeurs de marques.
Comment trouvez-vous ces brand reps ?
Ce sont des internautes qui nous ont découvert sur Instagram ou Twitter. La plupart sont des étudiants que l’on appelle campus reps, et ce travail leur convient bien car il ne leur demande pas beaucoup de temps tout en étant une expérience qui leur sera utile sur le CV. La plupart des campus reps viennent des Etats-Unis, car ce petit job est plus développé là-bas qu’en Europe.
D’ailleurs, d’où viennent vos clients ?
La plupart sont aux Etats-Unis puis en Angleterre. C’était aussi un choix de commencer à travailler en anglais, qui est comme une deuxième langue maternelle pour moi. Il y a seulement quatre mois, le réseau francophone a été activé par notre stagiaire. De manière générale, l’anglais était prioritaire car les consommateurs des réseaux sociaux sont en premier des anglophones.
Que devez-vous à internet pour cette entreprise ?
Je suis très content que nous soyons dans une époque où il y existe de la diffusion virtuelle, car on ne doit pas nécessairement payer pour communiquer. En effet, les hastags permettent de cibler nos messages et d’être vus. C’est à raison d’ambassadeurs de marque – nos brand reps, qui sont surtout des étudiants intéressés par notre cause – que nous diffusons des messages publicitaires via leurs réseaux personnels. Ce qui est intéressant, ce sont nos tests des Facebook Ads avec lesquels on a constaté des résultats moins intéressants que si nos brands reps publient depuis leur compte « Check out beyondBeanie, it’s a great brand ! ». Les contacts de leur réseau vont réagir plus rapidement ! De plus, ils partagent un code promotionnel de 15% tandis qu’ils gagnent 15% sur chaque pièce vendue grâce à leur travail.
Sans internet, notre aventure n’aurait pas été possible. Tout d’abord nous n’avions pas de budget pour faire de la publicité à l’intérieur de magazines, à la radio ou à la télévision. Aujourd’hui, notre public vient tout d’abord d’Instagram, et ensuite de Twitter. La diffusion de nos messages publicitaires par les brand reps ne coûte presque rien. La plupart des ventes sont générées aux Etats-Unis, où l’on a un collaborateur chargé de vendre et de distribuer. Je m’occupe de l’Europe et pour l’Amérique du Sud nous travaillons depuis la Bolivie.
Dans le commerce vestimentaire, il y a énormément de concurrence. On imagine que votre positionnement éthique est le principal atout de votre positionnement marketing.
En effet, il y a énormément de concurrence avec des groupes gigantesques déjà installés partout dans le monde. On ne sait pas si on peut se classifier comme « concurrent », mais notre travail est fondé sur l’histoire de nos produits, dont chacun est signé par la fabricante. Depuis notre site, les consommateurs peuvent voir qui elle est. C’est ce qu’il faut communiquer, parce que des marques comme H&M, par exemple, n’ont aucun intérêt à dire qui sont les personnes qui fabriquent leurs produits. Or, il y a une masse de consommateurs de plus en plus intéressée par la mode éthique et le commerce équitable, car elle se demande « Que se passe-t-il ensuite avec mon argent ? ».
Il y a énormément de contenu sur vos réseaux sociaux de type publicitaire et très professionnel. Etait-ce un challenge d’en produire autant ?
Oui, il y a eu beaucoup de travail. Quand j’ai commencé c’était assez dur, j’ai passé du temps sur Instagram et Facebook pour trouver des bloggers. J’ai envoyé peut-être plus de 300 e-mails. On a reçu une dizaine de réponse et on avait du matériel pour shooter. Dans un deuxième temps, des bloggeuses américaines sont venues vers nous, car elles étaient intéressées par notre démarche. On a travaillé avec Ansley Vasconcellos qui est connue à San Diego (ndlr, en Californie). Aujourd’hui, on a environ 250 mannequins et une trentaine de photographes qui travaillent gratuitement pour nous. En Suisse, il y a même des Miss Suisse francophone ou Miss Suisse qui entrent en contact avec nous pour nous aider. Cela les aide également à promouvoir leur nom.
La communication était-elle le cœur du travail ?
C’était le moteur du projet mais la production doit aussi fonctionner ! Si nous n’obtenons pas les produits cela ne sert à rien.
Quel produit se vend le mieux ?
Ce sont les bracelets car on peut les porter toute l’année, c’est un produit unisexe et ce n’est pas cher, seulement sept francs par pièce. Pour les bB reps, c’est aussi facile à vendre car ils peuvent porter une dizaine de bracelets à la fois, cela ne prend pas de place.
Toi et Patricia avez participé au TedxYouth à Zurich en 2015. Comment avez-vous vécu l’événement ?
C’était très sympa, et ce fut l’occasion de fêter le premier anniversaire de l’entreprise. Il y avait beaucoup de monde intéressé par ce que nous faisons !
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